Lawinowy upadek firm fotowoltaicznych w Polsce. Co zostało po wielkim boomie?
Lawinowy upadek firm fotowoltaicznych w Polsce. Co zostało po wielkim boomie?
Jeszcze kilka lat temu byli bohaterami transformacji energetycznej. Jeździli służbowymi samochodami, odbierali nagrody za rekordy sprzedaży, budowali zespoły liczące po kilkadziesiąt osób. Telefony nie milkły, a klienci ustawiali się w kolejce po dotacje na OZE po zawyżonych cenach. Fotowoltaika miała być biznesem przyszłości. Dziś wielu z tych ludzi wysyła CV, szuka pracy w zupełnie innych branżach albo próbuje przetrwać na własną rękę. Po wielkim boomie przyszło brutalne zderzenie z rzeczywistością.
Lata 2020–2024 były dla branży fotowoltaicznej okresem prawdziwej gorączki złota. Dotacje, korzystny system opustów i rosnące ceny energii sprawiły, że tysiące Polaków zdecydowało się na montaż instalacji. W ślad za popytem rosła liczba firm. Powstawały niewielkie lokalne przedsiębiorstwa, ale także ogromne struktury sprzedażowe przypominające korporacje. Rekrutowano handlowców bez doświadczenia. Liczył się entuzjazm, odporność na odmowę i umiejętność podpisania umowy. Branżowe organizacje ostrzegały jednak, że zmiana zasad rozliczeń prosumentów może wywołać falę bankructw. Już wtedy prognozowano, że tysiące przedsiębiorstw mogą nie przetrwać gwałtownego spadku rynku. I rzeczywiście – przyszło spowolnienie.
Zmiana systemu opustów na net-billing zahamowała dynamikę sprzedaży. Część firm próbowała się restrukturyzować. Inne znikały po cichu. Kolejne składały wnioski o upadłość. Problemy dotknęły zarówno małych instalatorów, jak i rozpoznawalne podmioty z rynku.
Najtrudniejsze pytanie dotyczy ludzi, którzy sprzedawali te instalacje.
Wielu z nich działało uczciwie. Wierzyli, że pomagają klientom obniżyć rachunki za energię. Jeździli po całej Polsce, pracowali po kilkanaście godzin dziennie, często utrzymując rodziny wyłącznie z prowizji. Dziś zostali z niczym. Niektórzy miesiącami czekali na niewypłacone wynagrodzenia. Inni dowiadywali się o problemach finansowych swoich pracodawców dopiero wtedy, gdy wyłączano służbowe telefony i zamykano biura. Ale jest też druga strona medalu.
Byli sprzedawcy, którzy obiecywali klientom nierealne oszczędności. Twierdzili, że rachunki za prąd spadną niemal do zera. Nie wspominali o ryzykach, zmianach legislacyjnych czy rzeczywistym czasie zwrotu inwestycji. W pogoni za prowizją granica między doradztwem a manipulacją zaczęła się zacierać.
To pytanie o sumienie.
Czy handlowiec, który wiedział, że klient ma problemy finansowe, powinien nadal podpisywać umowy na przepłacone OZE?
Czy powinien sprzedawać produkt, jeśli miał świadomość, że dział serwisu praktycznie nie istnieje?
Czy powinien obiecywać wieloletnią opiekę klientowi, wiedząc, że przedsiębiorstwo walczy o przetrwanie?
Odpowiedzi nie są proste.
Sprzedaż często opiera się na presji wyniku. Kredyty, raty, dzieci, zobowiązania – wszystko to sprawia, że człowiek zaczyna usprawiedliwiać decyzje, których wcześniej by nie podjął. „Jeśli nie zrobię tego ja, zrobi to ktoś inny” – to jedno z najczęściej powtarzanych zdań w agresywnych strukturach sprzedażowych. Tyle że odpowiedzialność nie znika tylko dlatego, że system premiuje określone zachowania.
Po upadku wielu firm tysiące właścicieli instalacji zostało bez wsparcia technicznego. Nie wiedzieli, do kogo zgłosić usterki, kto odpowiada za serwis ani jak dochodzić swoich praw. Eksperci podkreślają, że bankructwo instalatora może oznaczać poważne problemy z realizacją gwarancji wykonawczej, choć gwarancje producentów paneli zazwyczaj pozostają w mocy. Dla wielu klientów był to pierwszy moment, kiedy zrozumieli, że za atrakcyjną ofertą nie zawsze stoi stabilna firma.
Lawinowy upadek firm fotowoltaicznych nie oznacza, że sama technologia poniosła porażkę. Energia słoneczna nadal ma swoje miejsce w transformacji energetycznej. Problemem okazał się sposób, w jaki część rynku została zbudowana.
Zbyt szybki wzrost.
Zbyt łatwe pieniądze.
Zbyt agresywna sprzedaż.
Zbyt mało miejsca na etykę.
Historia polskiej fotowoltaiki to opowieść o tym, jak boom potrafi uśpić czujność. Jak sukces rodzi przekonanie, że dobra koniunktura będzie trwała wiecznie. I jak szybko okazuje się, że najtrudniejsze pytanie w biznesie nie brzmi: „Ile sprzedasz?”. Brzmi:
„Czy potrafisz spojrzeć klientowi w oczy i powiedzieć, że zrobiłeś wszystko uczciwie?”. Bo kiedy kończą się premie, firmowe samochody i motywacyjne konferencje, zostaje już tylko odpowiedź, którą każdy sprzedawca musi dać samemu sobie.
____________________________
Skontaktuj się z autorem artykułu.